No Image

Эксклюзивное право продажи это

СОДЕРЖАНИЕ
0 просмотров
10 марта 2020

Многие торговцы придерживаются точки зрения, что они не должны платить за исключительные права на продажу товара. Причина, стоящая за этим убеждением, состоит в том, что торговые компании, поставляющие продукты на иностранные рынки, тратят свое время и деньги и делают это на свой страх и риск. Реальные же производители товара при этом сами не рискуют. В большинстве случаев производитель не вкладывает ни копейки в иностранные рынки, и торговая компания, как правило, должна принимать на себя все потери, если товар не пользуется спросом. Исходя из этого, торговые компании считают, что не должны платить за приобретение исключительных прав на владение товаром.

Обычно производитель не хочет давать полное исключительное право какой-нибудь одной торговой компании по причине того, что он не уверен в исполнении определенных обязательств торговой компанией и поэтому не хочет «отдавать все в одни руки». Торговая компания, в свою очередь, понимает, что производитель абсолютно прав, испытывая осторожность по поводу исполнения обязательств по продаже товара, поэтому, чтобы не оказаться в ситуации, когда производитель вверит экспортный товар торговцу, а тот не оправдает ожидания по поводу продажи товара, необходимо точно определить в соглашении между сторонами то минимальное количество товара, которое должно быть продано на рынке. Если по какой-либо причине торговец (посредник) не оправдает оговоренных ожиданий, производитель будет иметь все права, чтобы разорвать контракт с торговой компанией и найти более подходящего «партнера». В то же время торговец должен показать производителю, что он осведомлен и имеет определенный опыт на экспортном рынке по реализации товара.

Производители обычно совершают одну ошибку: при входе на новый рынок используют сразу несколько каналов, не планируя при этом экспортных цен. Они и сами пытаются продать продукцию напрямую покупателям, которые обратились к ним, и в то же время приглашают на работу торговцев, у которых имеется опыт на определенном рынке. Вскоре на рынке образуется огромное количество различных цен на один и тот же товар, и, как результат, конечный покупатель становится очень осторожен в выборе покупки. Будучи слишком жадным, производитель может навредить сам себе.

На рынках в таких странах, как Россия, Китай, Средний Восток, Южная Америка и др., агенты и местные торговые компании играют очень важную роль в облегчении торговли. Если торговец говорит на одном языке с покупателем, ему, как правило, проще обсудить все преимущества бизнеса с производителем иностранных товаров, чем кому-либо другому. Торговцы, хорошо известные на местном рынке, — лучшие для сотрудничества.

Иногда торговые компании играют гораздо большую роль в продвижении товара на рынке, чем сами производители, пытающиеся продать данный товар. По этим причинам производители, стремящиеся проникнуть на новые рынки, должны изучить потребности этих рынков и найти правильных партнеров (торговцев), которые будут работать с конечными покупателями и обеспечивать поддержку, информацию и обслуживание товара. Соглашение об исключительных правах сначала может быть подписано для маленькой территории, которая затем может быть расширена, если торговец успешен. Иногда исключительные права даются на определенные регионы или географические территории.

Существует множество форм соглашения об исключительных правах. Некоторые из них — длинные юридические документы, другие — размером всего в несколько страниц. Более детально соглашение, обычно предусматривающее все нюансы, касающиеся прав торговца на владение товаром, предпочтительнее для торговца. То же самое можно сказать и о другой стороне. Производители могут захотеть включить в соглашение множество пунктов, вследствие которых оно может быть не принято. Так как маржа торговца выше, чем у производителя, существует опасность, что местный дистрибьютор или конечный покупатель могут выяснить, кто является производителем товара, и постараются связаться с ним напрямую, избегая высоких затрат от торговых компаний.

Эксклюзивные права: как их получить и как их защитить

Рассмотрим конкретный пример.

В 1989 году Американская Торговая Компания (АТК) обратилась к Европейскому Производителю оборудования для изготовления кирпича (ЕП) с просьбой поставлять свое оборудование на маленький завод, находящийся в Московской области. До 1989 года ЕП никогда не продавал свое оборудование в Россию или другие страны, входившие в те годы в СССР. Однако у ЕП был опыт в поставке своего продукта в африканские страны и на Средний Восток. Когда АТК попросила об эксклюзивных правах, распространяющихся на все советское государство, ЕП, разумеется, будучи осторожным, оценил свои риски и был уверен, что он ничего не потеряет, так как не ожидал, что на его продукт будет большой спрос в связи с холодным климатом в России и неконвертируемостью валюты (рубля). АТК торопилась с подписанием соглашения об исключительных правах, и ЕП подписал короткое соглашение на определенных условиях, главным из которых было оговоренное минимальное количество оборудования для изготовления кирпича в год (см. Приложение 1).

Президент ЕП был приятно удивлен, узнав, что вместо 20 машин (оговоренный соглашением минимум) АТК продала свыше 100 машин за первый год. Вскоре клиенты из Москвы, а также Киева, Баку, Тбилиси и других бывших городов СССР стали обращаться непосредственно в главный офис ЕП, находящийся в Бельгии, с просьбой о поставке оборудования для изготовления кирпича.

Сначала ЕП советовал потенциальным клиентам связаться с эксклюзивным представителем, АТК, но вскоре стало слишком сложно отслеживать, какие заказы были для СССР, а какие — для других рынков. Многие клиенты хотели обойти АТК, обращаясь к ЕП через третьи страны, такие, как Польша, Чехословакия и Венгрия. Другие торговцы из Западной Европы, США и Канады тоже появились на рынке, так как у них были покупатели в России, Украине и других республиках, которые хотели покупать оборудование ЕП, но не через АТК. В 1991 году ЕП получал от 5 до 10 звонков или факсов в день с просьбой предоставить пакет предложений на оборудование ЕП.

Все это плохо сказывалось на экономике. Фабричная цена ЕП составляла $45 000–50 000. Российская цена АТК равнялась $55 000–60 000.

Очевидно, что другие торговцы не могли получить большую прибыль, покупая оборудование через АТК, и хотели совершать покупки напрямую, несмотря на то что АТК предлагала своим клиентам из СССР комиссию в $5000 с продажи каждой партии.

Однажды ЕП даже получил электронный перевод в $1 млн от торговца, который хотел производить закупки оборудования для российского рынка. Перевод можно было обналичить заранее, без предварительного счета-фактуры или контракта. Продавец хотел закупать оборудование только напрямую у ЕП.

А как быть с соглашением об исключительных правах с АТК? Должен ли был ЕП отказаться от $1 млн и посоветовать покупателю связаться с АТК?

Не взирая на соглашение, ЕП продал свое оборудование напрямую торговцу, но заплатил АТК 10% комиссии с продажи. ЕП также совершил много продаж другим торговцам на Российском рынке по аналогичной схеме, игнорируя обязательства по соглашению об исключительных правах.

Иногда с этих сделок платились комиссии, в иных случаях ЕП утверждал, что соглашение не касалось стран Восточной

Европы, на которые не распространялись исключительные права АТК. Только пристально наблюдая за границами СССР, АТК могла быть в курсе поставок оборудования на свой «исключительный» рынок. В тех случаях, когда у АТК были доказательства поставок оборудования на свой рынок в обход соглашения, были выплачены комиссии.

Так как АТК все еще оставался самым крупным покупателем ЕП, производитель был рад сотрудничеству с этой компанией.

Тут возникает следующий вопрос: могла ли АТК обратиться в суд с просьбой разорвать соглашение с ЕП? Теоретически ответ «да», но на практике это было бы не самым умным решением. У обеих компаний была одна и та же цель — проникнуть на рынок СССР, и обе компании добились большого успеха, работая вместе.

Большой обман:
большой завод по изготовлению кирпича

Одним из факторов, вследствие которого ЕП оставался лоялен к своему эксклюзивному дистрибьютору, был проект развития продаж в СССР: проект стоимостью от $12 до $14 млн. АТК обнаружила местного производителя необходимого оборудования в Москве, который мог принять участие в этом проекте. Местный производитель способствовал уменьшению стоимости проекта на $800 000 и мог бы помочь проекту ЕП быть более конкурентоспособным в соревновании с производителями Германии, Испании и Франции, изготавливающими похожее оборудование.

Читайте также:  Проверка готовности визы в италию

К 1993 году проект сдвинулся с очерченных границ к коммерческим целям, но ситуация в России и ее республиках бывшего СССР драматически изменилась. Инфляция истощила рублевый капитал. Если в 1990–1991 годах был экономический бюджет СССР, то в 1993–1994 годах рынки сражались друг с другом, а приватизация сделала процесс продажи еще сложнее.

К 1993 году новых заказов для маленьких заводов, изготовляющих кирпич, совсем не стало. Первая причина этому — инфляция. Вторая — тот факт, что семь местных заводов стали производить подобное оборудование, не взирая на наличие патента ЕП. Не было никакого смысла обращаться в суд, так как подобное действие не принесло бы никакого результата. Тем не менее ЕП продолжал сотрудничать с АТК. Европейский производитель, надеясь на продажу не- скольких крупных проектов в России или Украине, продолжал выплачивать АТК комиссии с продаж, совершенных в обход этой компании.

Приложение 1

Образец соглашения между Европейским Производителем
и Американской Торговой Компанией

Соглашение подписано 16 августа 1989 года между Европейским Производителем оборудования для изготовления кирпича (ЕП) (ниже именуемым как «Компания»), с одной стороны, и Американской Торговой Компанией (АТК) (ниже именуемой как «Агент»), с другой стороны.

Вышеупомянутые Стороны согласны с нижеупомянутыми пунктами.

Статья 1: Территория

Под «территорией» понимается СССР.

Под товаром понимается настоящий и будущий товар из ассортимента прессовочного оборудования, предлагаемого Компанией для продажи.

CERAMA (автоматический пресс) любого типа с литейными формами и запасными частями.

CERAM (ручной пресс) любого типа с литейными формами и запасными частями.

CERADE (машина для разбития кирпича) любого типа с запасными частями.

Статья 3: Видоизменение/изъятие

Ввиду возможных изменений в технологическом или финансовом состоянии очевидно и оговорено, что Компания оставляет за собой право видоизменять спецификации и изымать товар из продаж без каких-либо обязательств или финансовых компенсаций Агенту.

Статья 4: Обязанности Агента

Агент не должен представлять другие местные или иностранные компании, производящие или продающие оборудование для изготовления кирпича. Агент должен создавать соответствующие коммерческие и финансовые организации, а также прилагать все усилия для повышения продажи товара на всей территории, предотвращать копирование товара.

Агент не должен раскрывать никакой технической или коммерческой информации, касающейся товара, которая ослабит его позиции на каком-либо этапе его жизнедеятельности. Более того, Агент должен обеспечить покупателя всеми необходимыми бумагами, такими, как импортная лицензия, результаты изучения технико-экономических характеристик и др., а также содействовать нахождению адекватного финансирования для проекта.

Статья 5: Информация для производителя

Агент должен информировать Компанию о тенденциях рынка, законодательстве той страны, на территории которой товар продается, с тем чтобы соответствовать нормам закона (касающихся наименования фирмы, технических спецификаций, налогообложения и регулирования).

Статья 6: Информация для Агента

Компания должна информировать Агента относительно любых изменений цены, времени доставки и сроков оплаты.

Статья 7: Эксклюзивность

Компания не должна назначать никаких других агентов для продажи товара на территории на неопределенный период при условии соблюдения следующих требований:

11.08.1990 (12 месяцев): прием нашим банком безотзывных аккредитивов на 10 автоматических прессов CERAMA;

начиная с 11.08.1990: минимальный годовой оборот (считающийся от 11.08.1990 ежегодно) составляет 15 CERAMA или по меньшей мере равен эквивалентной стоимости товара в бельгийских франках.

Если Агент не достигает поставленных целей, в конце каждого вышеупомянутого срока Компания имеет право при предварительном предупреждении за 3 месяца после истечения этого срока аннулировать исключительные права Агента. Предупреждение будет отправлено заказным письмом.

Статья 8: Арбитраж

При возникновении каких-либо споров, возникающих в связи с данным Соглашением, они будут рассматриваться Женевским (Швейцарским) компетентным судом и подпадать под его юрисдикцию, которая будет являться исключительной.

Статья 9: Материал на продажу

Компания должна обеспечить Агента бесплатно необходимым количеством торговых публикаций и технической информацией, которые, по мнению Компании, будут являться разумными, предполагая, что данные публикации и технические образцы будут являться собственностью Компании до тех пор, пока они не будут переданы в собственность клиентам или потенциальным клиентам.

Статья 10: Срок действия Соглашения и его аннуляция

Настоящее Соглашение заключено на неопределенный срок и вступает в силу с 11.08.1990.

Данное Соглашение может быть аннулировано в случаях, предусмотренных статьей 7 об отношении Компании к исключительным правам Агента.

Любая из Сторон также может аннулировать данное Соглашение, отправив письменный запрос за шесть месяцев до даты аннуляции. Запрос должен быть направлен заказным письмом.

Статья 11: Запрет переуступки

Права, присужденные Агенту по данному Соглашению, не могут быть переуступлены или переведены без письменного согласия Компании.

Статья 12: Дополнения и изменения

Никакие дополнения и поправки к данному контракту не будут действительными до тех пор, пока они не будут осуществлены в письменной форме и подписаны обеими Сторонами.

Соглашение составлено в двух экземплярах по одной для обеих Сторон.

Производитель товара далеко не всегда, а точнее редко, берет на себя обязанности по его реализации. Часто этим вопросом занимаются дистрибьюторы на основании соответствующих договоров. Правда, в российском законодательстве такого договора нет, что усложняет регулирование взаимоотношений его сторон. Проблемам квалификации дистрибьюторского соглашения, в том числе содержащего условия об обратном выкупе товара или эксклюзивном праве, посвящена данная статья.

Действующим гражданским законодательством РФ не предусмотрена такая конструкция, как дистрибьюторский договор. В том числе ее не планируется вносить в ГК РФ в рамках масштабных поправок в этот кодифицированный нормативный акт. Однако в повседневном торговом обороте дистрибьюторский договор уже давно получил широкое распространение. Цель оформления дистрибьюторских отношений заключается в расширении сети обслуживания, увеличении объема продаж и привлечении потребительского внимания к реализуемым товарам.

Суды квалифицируют дистрибьюторский договор как смешанный

В судебной практике дистрибьюторский договор чаще всего квалифицируется как смешанный, и потому при разрешении возникающих в связи с его заключением споров судьи руководствуются положениями соответствующих глав второй части ГК РФ. Часто в таких случаях в судебных актах фигурируют указания на элементы таких договоров, как купля-продажа, поставка, перевозка, коммерческая концессия (постановления ФАС Поволжского округа от 03.08.2011 по делу № А55- 26891/2009, Уральского округа от 02.05.2006 по делу № Ф09-3252/06-С3, Северо-Кавказского округа от 19.04.2005 по делу № Ф08-1395/2005).

Дистрибьюторский ­договор может быть рамочным, если он определяет лишь общие начала взаимодействия участников делового оборота и оформляет основные их обязательственные связи, по которым они достигли договоренности на момент заключения рамочного договора. Конкретные условия совершаемых сделок стороны детализируют и уточняют в дополнительных соглашениях, заключаемых во исполнение своего рамочного договора. По мере их заключения рамочный дистрибьюторский договор наполняется конкретным содержанием (см., например, постановление ФАС Московского округа от 21.06.2010 № КГ-А40/5961-10 по делу № ­А40-116626/09-51-962).

В приведенных выше судебных актах дистрибьюторский договор никогда не квалифицировался как самостоятельный вид договора. Это и неудивительно, ведь в данных случаях он не обладал какими-либо определенными устойчивыми чертами, свойственными исключительно ему одному, по которым можно было бы его отличать в массе других гражданско-правовых договоров. Кроме того, ни в ГК РФ, ни в иных правовых актах РФ, как было сказано выше, конструкция дистрибьюторского договора не упоминается. Он может быть и рамочным, и смешанным, и обычным договором поставки. В каждом из обозначенных договоров достигается цель реализации и продвижения продукции, поэтому сама по себе такая цель не свидетельствует о наличии особого, самостоятельного ­договора.

В то же время есть конкретные признаки, по которым можно провести различие между дистрибьюторским договором, направленным на продвижение продукции, и агентским договором, договором коммерческой концессии и договором поставки. В частности, обязательства покупателя в договоре поставки исчерпываются принятием товара и уплатой за него цены поставщику, в то время как в дистрибьюторском договоре покупатель осуществляет его дальнейшие реализацию и продвижение.

Отличие дистрибьюторского договора от посреднических договоров (договор поручения, договор комиссии и агентский договор) можно усмотреть в самой модели, по которой действует дистрибьютор — от своего имени и за свой счет. В договоре коммерческой концессии опосредуется иной экономический интерес: выгода от использования исключительных прав, в то время как в дистрибьюторском договоре такой интерес состоит в извлечении выгоды от реализации товара. Получение комплекса исключительных прав в этом случае осуществляется именно для целей продвижения и увеличения сбыта.

Дистрибьюторский договор можно снабдить элементами лицензионного договора или договора коммерческой концессии для целей более успешного коммерческого продвижения товара, сделав его смешанным. В этом случае к нему подлежат применению нормы о соответствующем договоре, элементы которого в нем содержатся (п. 3 ст. 421 ГК РФ).

Читайте также:  Как отключить телевидение в квартире

Контракт с условием о возврате товара представляет собой комплексный договор

Нередко встречаются в практике такие договоры поставки, по которым покупателю, купившему товар, вменяется в обязанность его дальнейшая реализация, а поставщику — обязанность принять товар обратно, если покупатель, в свою очередь, не сможет его продать (постановление ФАС Волго-Вятского округа от 12.05.2011 по делу № А82-9099/2010). По сути, такой договор как раз и представляет собой дистрибьюторское соглашение с условием об обратном выкупе (которое, кстати, более характерно для договора консигнации, также не по­именованного в ГК РФ). Таким образом, классический договор поставки можно осложнить обязательством покупателя продавать товар либо обязательством поставщика принять его обратно при определенных условиях. Можно осложнить поставку и двумя такими обязательствами одновременно, поскольку они друг другу не противоречат.

Условие о продвижении продукции дистрибьютором носит не просто информационный характер, а имеет все признаки обязательства, в силу которого поставщик вправе требовать от дистрибьютора исполнения данной обязанности (ст. 307 ГК РФ). Аналогичным образом и условие о принятии поставщиком товара назад, если его реализация не окажется успешной, отвечает признакам обязательства: дистрибьютор вправе требовать от поставщика исполнения данной обязанности. Указанные обязательства не охватываются рамками договора поставки и выходят за пределы его предмета.

Дистрибьюторский договор, по которому поставщик принимает на себя обязательство принять товар обратно от покупателя, является комплексным, поскольку включает несколько обязательств одного вида (передача товара в собственность от поставщика к покупателю и обратная передача в собственность). А дистрибьюторский договор, по которому дистрибьютор принимает на себя обязательство продавать товар, является смешанным (о чем свидетельствует и приведенная выше судебная практика): он помимо условий купли-продажи содержит не предусмотренное законом обязательство реализовывать товар. Такое обязательство не может рассматриваться как свойственное посредничес­кому договору, поскольку дистрибьютор здесь действует от своего имени и за свой счет.

Поставщика можно обязать оплатить товар, который он отказывается принять обратно

Стоит отметить, что если в целом дистрибьюторский до­говор является непоименованным, то нельзя однозначно утверждать то же самое относительно элементов договорных конструкций, которые в него входят. Иначе к ним следовало бы применять общие положения ГК РФ об обязательствах и договорах, что не отвечает существу таких элементов. К поименованному элементу смешанного договора необходимо применять правила, которые к нему относятся.

К обязательству дистрибьютора продавать товар подлежат применению общие положения ГК РФ об обязательствах, поскольку оно не предусмот­рено в законе и в нем отсутствуют специальные правила на этот счет. Во внимание при этом принимается соглашение самих сторон, если они установили определенные правила. К обязательству же поставщика принять обратно товар подлежат применению правила о договоре купли-продажи в части обязательства покупателя принять товар. Такие правила применяются с учетом специфики дистрибьюторского договора, поскольку принять товар назад поставщик обязан не в любой ситуации, а только при соблюдении согласованных сторонами условий (остаточный срок годности или срок службы).

Действительно, обязательство поставщика принять от дистрибьютора нереализованный товар на условиях дистрибьюторского договора ничем по своему характеру и содержанию не отличается от обычного обязательства покупателя принять товар от поставщика в договоре поставки. Отличие данных обязательств по цели (принятие обратно нереализованного товара или принятие оплаченного товара) не является существенным, поскольку для квалификации обязательства значение имеет не его цель, а существо. Однако обязательство передать товар в собственность во всех договорах купли-продажи одинаковое, даже если имеет разную направленность. Поскольку обязательство передать товар в собственность в договоре купли-продажи не отличается от обязательства передать в собственность поставщику нереализованный товар, к последнему представляется возможным применять правила о первом обязательстве, если это не противоречит его существу.

Практическим следствием такого вывода является то, что дистрибьютор, у которого поставщик недобросовестно отказывается принять товар, вправе требовать его оплаты в соответствии с п. 4 ст. 514 ГК РФ или отказаться от договора в соответствующей части на основании п. 3 ст. 484 ГК РФ. Дистрибьютор вправе в разумный срок пос­­ле расторжения договора в суде или во внесудебном порядке по его инициативе, если договор предоставляет ему такую возможность (п. 3 ст. 450 ГК РФ), реализовать товар третьему лицу. Если цена реализации составит сумму ниже той, по которой товар должен был забрать обратно поставщик, дистрибьютор применительно к правилам п. 2 ст. 524 ГК РФ может потребовать взыскания убытков с поставщика в пределах разницы между ценой реализации третьему лицу и ценой, что была им согласована с поставщиком.

При включении в дистрибьюторский договор условия об обязанности поставщика принять нереализованный товар сторонам целесообразно согласовать и цену обратного выкупа. При этом необходимо учитывать (в основном дистрибьютору), что по истечении определенного времени с момента приобретения его дистрибьютором товар теряет в цене (истечение срока годности или срока службы товара, его естественный износ и т.д.). Если стороны не достигли соглашения о цене, по которой возвращается нереализованный товар, то она будет определяться по правилам п. 3 ст. 424 ГК РФ исходя из сравнимых обстоятельств. Однако наличие сравнимых обстоятельств, позволяющих однозначно определить, какой ценой необходимо руководствоваться, должно быть доказано заинтересованной стороной. Применительно к рассматриваемой нами ситуации это может означать признание судом условия об обязательстве поставщика принять товар обратно несогласованным, а договора в этой час­­ти незаключенным (п. 54 постановления Пленума ВС РФ № 6, Пленума ВАС РФ № 8 от 01.07.96 «О некоторых вопросах, связанных с применением части первой ГК РФ»). Во избежание такой ситуации и минимизации своих рисков дистрибьютору следует оговаривать цену возврата товара. Тем более что даже при несогласовании условия о цене обратного выкупа оснований для признания договора незаключенным в целом не имеется, поскольку в первой его части он был исполнен: поставщик передал в собственность дистрибьютора товар, а тот оплатил его стоимость.

Стороны дистрибьюторского договора вправе по своему усмот­­рению договориться и об иных последствиях на случай, когда поставщик отказывается от приемки нереализованного товара, обеспечить исполнение такого обязательства или согласовать возможность его прекращения по основаниям, предусмотренным в законе (­отступное, новация и др.).

Эксклюзивное право не ограничивает дееспособность сторон дистрибьюторского договора

В дистрибьюторский договор его стороны нередко включают условие об эксклюзивнос­­ти, что вполне соотносится с принципом свободы договора (ст. 421 ГК РФ). Суть эксклюзивного права заключается в том, что сторона договора, которая его предоставляет, должна воздерживаться от заключения аналогичных договоров с другими лицами. При этом эксклюзивное право может быть предоставлено любой из сторон. В договоре поставки, например, поставщик или покупатель могут взять на себя обязательство не заключать аналогичных договоров с третьими лицами. Стороны договора могут, кроме того, взять на себя данное обязательство одновременно. Контрагент стороны, принявшей на себя такую обязанность, вправе требовать от нее ее надлежащего исполнения. Только сторона, которой предоставлено эксклюзивное право, может осуществлять действия для контрагента, пре­дусмотренные в договоре. Стороны могут предусмотреть неустойку за нарушение эксклюзивного права, вправе прекратить его отступным или новацией.

Нарушение стороной эксклюзивного права не дает оснований для оспаривания договоров, которые она заключила в нарушение такого условия, поскольку в законе такая возможность не предусмотрена. Однако это не освобождает недобросовестного субъекта от ответственнос­­ти перед пострадавшим контрагентом, эксклюзивное право которого было нарушено.

Эксклюзивное право имеет обязательственную природу: оно возникает, действует и прекращается по основаниям и на условиях, предусмотренных договором о его предоставлении. Эксклюзивное право не может быть уступлено отдельно от прав и обязанностей стороны по договору о его предоставлении, поскольку оно неразрывно связано с такими правами и обязанностями.

Принятое в результате предоставления эксклюзивного права обязательство не заключать аналогичные договоры с третьими лицами не может рассматриваться как ограничение правоспособности коммерсанта. Автономия его воли в этом случае не нарушается, поскольку обязательство он принимает на себя добровольно. Само же ограничение носит временный характер — оно действует в пределах срока соответствующего договора. Подтверждение данного вывода можно обнаружить в судебной практике (п. 9 Обзора судебной практики разрешения споров, связанных с применением положений ГК РФ о кредитном договоре, утв. информационным письмом Президиу­ма ВАС РФ от 13.09.2011 № 147).

Читайте также:  Необлагаемая налогом сумма земельного налога 2017

В российском законодательстве эксклюзивное право давно существует

Выгода для стороны, предоставляющей эксклюзивное право, состоит в получении платы от контрагента в большем объеме, нежели ей причиталось бы по основному договору без предоставления эксклюзивного права. Для стороны, которая данное право получает, преимущество заключается в возможности расширения клиентской базы, увеличения объема и территории продаж своих продуктов, увеличении возможностей в условиях ограниченной конкуренции при условии соблюдения антимонопольных запретов, о которых речь пойдет ниже.

В ряде случаев возможность заключать договоры с условием об эксклюзивности (далее — эксклюзивное условие) предусмотрена непосредственно в законе, где не упоминается сам термин «эксклюзивный», но речь идет именно о таком праве.

Эксклюзивные условия можно встретить в договоре коммер­ческой концессии (франчайзинга), который может включать следующие эксклюзивные условия (п. 1 ст. 1027 ГК РФ):

  • обязательство правообладателя не предоставлять другим лицам аналогичные комплексы исключительных прав для их использования на закрепленной за пользователем территории либо воздерживаться от собственной аналогичной деятельности на этой территории;
  • отказ пользователя от получения по договорам коммерческой концессии аналогичных прав у конкурентов (потенциальных конкурентов) правообладателя.

Эксклюзивные условия могут быть также включены в лицензионные договоры о передаче исключительных прав на результаты интеллектуальной деятельности и приравненные к ним средства индивидуализации. Так, в силу подп. 2 п. 1 ст. 1236 ГК РФ лицензионный договор может предусмат­ривать предоставление лицензиату права использования результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации без сохранения за лицензиаром права выдачи лицензий другим лицам (исключительная лицензия).

Эксклюзивное условие могут предусмотреть стороны договора комиссии, включив в него в соответствии с п. 2 ст. 990 ГК РФ обязательство комитента не предоставлять третьим лицам право совершать в его интересах и за его счет сделки, совершение которых поручено комиссионеру.

Кроме того, в соответствии с ч. 1 и 2 ст. 1007 ГК РФ агентским договором может быть предусмотрено обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в до­говоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора. Агентским договором может быть предусмотрено обязательство агента не заключать с другими принципалами аналогичных агентских договоров, которые должны исполняться на территории, полностью или частично совпадающей с территорией, указанной в договоре.

Эксклюзивное условие можно включить и в дистрибьюторский договор, предоставив дистрибьютору исключительное право продажи товара поставщика на определенных условиях, согласовав сроки и территорию сбыта (постановление ФАС Московского округа от 13.03.2012 по делу № А40-55068/11-34-488).

Условие об эксклюзивном праве нужно сопоставлять с антимонопольными запретами и ограничениями

При заключении договора с эксклюзивным условием его сторонам следует учитывать требования антимонопольного законодательства РФ. Наличие такого условия в догово­­ре антимонопольный орган может расценить как нарушение конкуренции. В силу п. 5 ч. 1 ст. 11 Федерального закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ «О защите конкуренции» (далее — Закон о защите конкуренции)признаются картелем и запрещаются соглашения между хозяйствующими субъектами — конкурентами, то есть между хозяйствующими субъектами, осуществляющими продажу товаров на одном товарном рынке, если такие соглашения приводят или могут привести к отказу от заключения договоров с определенными продавцами или покупателями (заказчиками) (постановление Президиума ВАС РФ от 29.11.2011 № 6577/11).

Предоставление эксклюзивного права дистрибьютору не будет нарушать антимонопольные запреты, если на рынке соответствующего товара помимо поставщика будут действовать и иные поставщики, реализующие аналогичный или заменимый товар, при этом доля поставщика, предоставляющего эксклюзивное право, и дистрибьютора на данном товарном рынке не будет превышать 20% (ст. 12 Закона о защите конкуренции). В этом случае отсутствуют основания считать, что действия сторон дистрибьюторского договора по предоставлению дистрибьютору эксклюзивного права привели или способны привести к устранению или ограничению конкуренции.

Предоставление эксклюзивного права влечет за собой принятие предоставившей его стороной обязательства не заключать договоры с третьими лицами. Помимо антимонопольных запретов, следует учитывать и специальные ограничения, преду­смотренные для компаний, реализующих свои товары, работы или услуги на условиях публичного до­­говора. По такому договору компания не вправе предоставлять преимущества одним лицам, поскольку свои товары, работы или услуги должна предлагать на равных условиях всем (обслуживающие организации в сфере энергоснабжения, потребительских услуг и т.п.) согласно ст. 426 ГК РФ.

Написать автору

Говорят, что получение эксклюзивных прав на продажу на территории от производителя обеспечивает успех дистрибьютора. Тем не менее, вопрос «насколько они необходимы» остается актуальным. В чем преимущества обладания такими правами, какие могут быть угрозы, что нужно сделать, чтоб таки стать владельцем данных привилегий, — рассмотрим дальше.

Для того, чтоб понимать, как действовать дистрибьютору и как вести переговоры с производителями приведем преимущества и недостатки предоставления исключительных прав на продажу товара с позиции производителя.

С одной стороны, производитель не хочет давать эксклюзивность только одному дистрибьютору потому, что он не уверен в качественном исполнении возложенных обязательств на него и боится «отдать все в одни руки».

С другой стороны, модель эксклюзивного сотрудничества имеет ряд преимуществ, и иногда они значительно превосходят риски: не попасть в общий прайс-лист без фокуса работы торговых представителей или того еще хуже стать «паровозным» продуктом для дистрибьютора, который активно демпенгует в рознице, продвигая на этом более маржинальный продукт. Наличие одного дистрибьютора делает работу в канале более прозрачной и понятной. Но это для тех производителей, кто стремится управлять продажами на территории, а не просто продавать товар дистрибьютору.

Формирование пакета товара дистрибьютором

Выбор дистрибьютора часто находится между эксклюзивностью на малоизвестную торговую марку и неэксклюзивностью на раскрученный бренд. Практика зачастую приводит к тому, что тот, кто выбирает второй вариант в перспективе теряет больше чем тот, кто первый. Но в эксклюзиве на небренд кроется другая сложность: если в пакете будут только малоизвестные торговые марки, то компании будет очень сложно выйти на высокий уровень рентабельности продаж, так как для розницы нужен высоколиквидный товар. Выход — это создать правильный баланс между эксклюзивом и неэксклюзивом в своём пакете товаров, при котором динамика роста прибыли будет опережать динамику роста объема продаж.

Как управлять ассортиментом товара и выстроить прибыльную систему продаж КПД, изложено в видео материале КРП (качественный рост прибыли)

Как же дистрибьютору получить эксклюзивные права у ведущего или нишевого бренда?

Здесь важно понять, что хотят от дистрибьютора ведущие производители. Это зачастую количественное и качественное покрытие территории. Для них важно качество работы с полкой в торговых точках по их продукту, и дистрибьютору необходимо продемонстрировать свою системную работу с полкой при переговорах.

Существует два варианта.

Показать свою работу по одному из брендов. Так, к примеру, один из дистрибьюторов сфокусировал работу своего отдела продаж на молодой бренд.Территориальные и региональные менеджеры всегда аудировали розницу по своему продукту, включая конкурентов и смежные категории товара. Они это делали не с целью показать производителю качественную работу на территории, а потому была выработанная такая система работы. Но показатели были высокими, поэтому производитель сам обратился к компании с предложением о сотрудничестве.

Предоставлять детальную и достоверную аналитику по количественной и качественной дистрибуции для «целевого» производителя по его продукту и конкурентам. Для этого необходимо проводить регулярный аудит на территории, предоставляя данные о присутствии продукта в рознице, цены и месторасположении. И все это делать в сравнении с конкурентами. Данную аналитику реальной ситуации представить производителю в виде ссылки на онлайн-отчетность (dashboard). Такой подход позволяет показать производителю, что дистрибьютор осведомлен и имеет определенные знания и технологии, которые позволят добиться более высоких показателей по развитию бренда на территории.

Для реализации первого и второго варианта, необходима автоматизация фокусирования работы торговых представителей на каждую торговую точку и достоверная онлайн-отчетность. Все это реально сделать с помощью продукта IT-КПД, в который интегрируется блок визуальной аналитики.

В целом получение эксклюзивных прав на продажу от производителя служит показателем успешности дистрибьюторской компании на рынке и повышает их обороты и эффективность деятельности. Но не стоит забывать о балансе и системности.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

Комментировать
0 просмотров
Комментариев нет, будьте первым кто его оставит

Это интересно
No Image Юридические советы
0 комментариев
No Image Юридические советы
0 комментариев
No Image Юридические советы
0 комментариев
Adblock detector